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E-commerce: Como enxergar melhor suas vendas?

A área vendas é um dos setores com maior necessidade mensuração e controle, já que é um processo que está diretamente relacionado com a saúde de qualquer negócio. Mas como acompanhar seus resultados de forma efetiva e em tempo real?


A resposta é simples: organizando a casa, e claro, organizando os dados. Para te explicar melhor, vamos nos basear em um dos modelos de negócios que trabalhamos atualmente e obtivemos resultados interessantes.

Além disso, esse modelo é um dos que estão em ascensão, aumentando cerca de 62% nos últimos meses diante de toda essa metamorfose do consumo que o coronavírus tem antecipado, o e-commerce.

Será difícil ver nos próximos anos empresas que comercializem seus produtos de forma física ainda não possuírem suas plataformas de venda online.

Afinal, por que se limitar a vender apenas no seu bairro? E aos consumidores que passam na rua? Por que não vender para o Brasil inteiro? Será que o maior público para o seu produto não está em São Paulo ou na Bahia?

Todas essas questões traduzem o motivo pelo qual o e-commerce se torna um diferencial na hora de alavancar a receita de uma empresa. Pensando nisso, nesse post você verá sobre:


  • Definição de e-commerce

  • O que é preciso para iniciar a mensuração das vendas

  • Principais métricas e a melhor forma de visualiza-las

  • Principais KPI’s de vendas e a melhor forma de visualiza-los

Definição de e-commerce

Levando ao pé da letra, pela tradução significa “comércio online”. É o lugar onde as fases de compra e venda são realizadas por completo, desde a seleção do produto até a conexão com a transportadora e entrega na sua casa.

O que é preciso para iniciar a mensuração das vendas

Negócios digitais possuem uma grande vantagem em relação aos tradicionais que é: ter todos os seus processos registrados em dados. Isso pode não ser tão evidente, mas qualquer sistema que você utilize hoje pode ter seu potencial aumentado no quesito informações apresentadas.


Sendo assim, o primeiro passo é substituir todas as anotações no papel (caso ainda existam) por planilhas, softwares e ferramentas digitais. Feito isso, a tarefa agora é garantir que todos os processos que envolvam compra e venda dos produtos estejam sendo executados no seu sistema de forma correta, e que todos os dados estão sendo preenchidos onde deveriam estar. Imagina o quão errado poderia ser uma análise se o valor de uma venda estiver no lugar do frete? Quais conclusões equivocadas poderiam ser tiradas?

Principais métricas e a melhor forma de visualiza-las

A maior parte dos "dados brutos" são apenas indicadores simples, números que são fruto de um conjunto de outros mas não necessariamente relacionados a gráficos. Eles compõe o básico da mensuração e construção de indicadores, servem especialmente para o acompanhamento e controle das estratégias e cenários. Alguns deles são:

1. Receita Bruta

É o quanto entrou em caixa decorrente das vendas realizadas, sem abater nenhum custo.

Melhor forma de visualizar: Utilize um gráfico de barras verticais para demonstrar o desempenho da sua receita com o decorrer do tempo.


2. Número de pedidos

É a relação entre todos os pedidos realizados pela plataforma. Esse dado pode ser mais segmentado, por setores ou tipo de produto. Melhor forma de visualizar: Com cartões simples, que mostram apenas o número indicado.


3. Volume de vendas

É nada mais do que a quantidade de vendas realizadas. Melhor forma de visualizar: Segmente este indicador no máximo de informações que puder, ele será fundamental para analisar o desempenho do seu negócio, bem como entender o perfil do seu cliente.


Aprimorando um pouco mais, pode ser fazer:


Por cliente: Podem ser utilizado gráficos de barras horizontais, que a medida que os pedidos são feitos eles se atualizam em forma de ranking. Por estado: O ideal é utilizar os mapa cloroplético segmentando por estado. Aplicando variações de cores para identificar o maior ou menor volume de vendas. Por período: Pode ser definido por meses, utilizando gráficos em barra verticais com linha média dos valores vendidos.

4. Ticket Médio

É o quanto em média o seu cliente compra no site. É um bom parâmetro para futuras previsões de receita e balanceamento do Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Pode ser segmentado por produto ou linha de produtos e até observar o desempenho de vendas desses com relação ao tempo. Melhor forma de visualizar: Com cartões simples, que mostram apenas o número fruto da média. Gráfico de dispersão entre data e ticket.


5. Pedidos por cliente

Se trata de um valor numérico médio da quantidade de pedidos realizados por um CPF/CNPJ. É sempre maior ou igual a 1, e caso de maior, significa que em média o seu cliente retorna à loja. Melhor forma de visualizar: Com cartões simples, que mostram apenas o número fruto da média.


Principais KPI’s de vendas e a melhor forma de visualizá-los

Os chamados KPI’s são os indicadores-chave de performance, diferente das métricas o propósito deles é fazer correlações, permitir análises táticas e estratégicas, além de monitorar o desempenho de um processo ou equipe. Assim, eles são extremamente importantes pois podem evidenciar gargalos na sua operação de e-commerce.

1. Margem por produto

Pode ser escrito em forma de valor monetário ou em percentual. É um dos principais indicadores que denunciam se os custos de operação e/ou produção estão nos níveis planejados. Melhor forma de visualizar: Gráfico em colunas para comparações dos valores associados a cada produto.

2. Percentual de receita por produto

Saber quais produtos trazem uma maior receita pode direcionar estratégias de marketing, de controle de estoque e até de produção dependendo do tipo de e-commerce. Isso por que o produto que traz a maior receita necessita de uma atenção maior a fim de trazer resultados cada vez mais positivos. Melhor forma de visualizar: Gráfico em colunas para comparações dos valores associados a cada produto.


3. Taxa de fidelização de clientes

Tem uma relação direta com o dado de pedidos por cliente que falamos a pouco, visto que ele mensura a porcentagem de clientes que compram novamente um produto no seu e-commerce. Melhor forma de visualizar: Cartão com a porcentagem.


4. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

É a relação entre toda a verba destinada a mídias, marketing e vendas para adquirir um novo cliente. Pode ser exposto em forma de porcentagem e também de valor bruto monetário. Melhor forma de visualizar: Com cartões simples, que mostram apenas o número fruto do cálculo desse indicador.

5. Canais de origem do pedido

Pensando no CAC e no seu processo de vendas, é imprescindível que se tenha noção de onde veio. Isso pode ajudar a conhecer melhor onde está a maior parte dos seus clientes e assim direcionar os recursos de mídia de forma mais eficaz. Melhor forma de visualizar: Gráficos barras verticais ou de setores.

6. Dias, semanas e meses de maiores vendas

Dependendo do setor e tipo de produto em que o seu e-commerce está baseado, é quase certo que existem períodos de sazonalidade nas vendas. Assim, ter um conhecimento baseado em dados de todos esses períodos pode te ajudar a prever receitas, direcionar investimentos e garantir a saúde do seu e-commerce.


Ainda, de complemento, pode ter um gráfico indicando se a meta de vendas daquele mês/ano está próxima de ser batida e quanto falta.

Melhor forma de visualizar: Gráfico de colunas e medidor radial.



7. Taxa de trocas e devoluções

Esse indicador as vezes pode parecer invisível e relevado, no entanto é perigoso, pois quem arca com os custos relacionados ao frete é o próprio e-commerce. Então, é imprescindível saber o quanto as trocas e devoluções impactam no custo final da sua operação e claro, se esse valor estiver variando, buscar entender o que pode estar ocasionando.

Melhor forma de visualizar: Cartões com o indicador e gráficos de colunas.



Como já dizia o memorável William Thomson:

O que não pode ser medido, não pode ser melhorado.

Todos esses indicadores podem ajudar o seu negócio de e-commerce a se manter mais competitivo, uma vez que se tem conhecimento sobre o que está acontecendo em tempo real. Assim a tomada de decisão se torna mais rápida e assertiva.

Então, deixa nos comentários: como você se sentiria tendo mais controle sobre o que acontece no seu negócio?

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